商贸客户的开发，相比于传统的老年客户更稳定的存款和理财需求，商贸客户的生意资金流动带给银行非常优质的活钱，成为所有银行眼中的“美餐”。但是之所以这里的重视打上了引号，其实就是说银行更重视的是商户带来的业绩贡献，却基本上忽略了商户的非金融需求，甚至连金融需求也没办法真正满足，这就给银商关系带来了诸多不确定性，商户没那么好搞定。

  但是商户也的的确确需要依赖银行，饶是支付宝和微信带来快捷支付巨大的变革，商户依然是需要银行做为其生意上的支撑的，其个体和家庭也需要银行业务，所以没有人能够一口吃下这块大蛋糕，作为银行而言，持续深入关注商贸客户的金融需求与非金融需求，就有足够的受益空间。

  我们这里所要讨论的，正是银行在如今这样的环境下，该怎么样构建商贸客户的金融与非金融需求体系，自上而下的搭建好体系能够让各级分行和支行网点能够有挖掘商户、维护商户的有效支撑，可以持续改善银商关系。而再反过来，有效的体系支撑又能够强化基层员工的营销技能技巧，从而带来业绩上的显著提升。

  下面我们就看一下商贸客群在金融和非金融上有哪些需求，作为银行而言，依托这两大需求去开展体系建设和日常营销，会事半功倍。

  商贸客群按照特征来说，可大致分为集群式和非集群式，集群式一般是一些比较正规的市场，规模较大，一些银行会专门在这些市场里设置网点，专门服务这些商户，另外集群式还有一些非正规的市场，可能属于某一个行业的集中区域，没有统一管理，或者是比较分散，与银行的关联性较弱。非集群式就是我们平时熟知的临街商户和一些无固定场所的商贩，量非常庞大，银行日常维护和覆盖也有较大的难度。

  但是不管是何种类型的商户，他们对银行的金融需求首先都是要求办理业务的速度迅速和便捷，这和商人经商讲求效率的特质有关，分秒必争的商户不喜欢排队等候，耽误时间，也没这个耐性。

  所以针对商户这个需求，有条件的网点可设为专窗，专门服务周边的商户。如果是大市场自然不用说，网点设置就为了定点服务，也不存在“厚此薄彼”，为商贸客户设立了专窗，周边的居民客户怎么办呢，这样的一个问题就不需要过多的担心。但如果网点周边既有商户，又有居民的，则真的要考量一下利弊，看是否有必要设置专窗，或者在居民与商户办理业务的时间上错开来。

  不过最好的办法是加强与商户之间的联系，客户经理或理财经理做好商户的维护工作，这样就能摸准大多数商户办理业务的时间和要求，从而能够提前和客户预约相对空闲的时间，或者安排提前帮其取号。不要小看这一小小的举动，很多银行网点其实就是欠缺这点沟通意识的，既没有把商贸客群维护好，又导致了厅堂大量的客户投诉（插队或者态度太差）。

  这一点看似最不起眼，却是最能决定商户是否会持续选择我行的因素，有了这样的服务，相信我们的员工也真正敢跟客户夸下我们服务好这个“海口”。

  活钱管理为投资树的树叶部位，是客户在银行的收支功能，例如代发工资的入账、日常开支、房贷等大数据沉淀，通常建议客户至少保留3-6个月的现金流，以应对日常流动性需求。保障管理为投资树的树根部位，是家庭稳定的基石，最重要的包含意外、重疾、子女教育、养老等各种保障，偏向保险类产品。稳健管理为投资树的树干部位，稳健投资属于投资性需求，是客户的主要投资，这部分资金选择国债、货币型基金、黄金等方面。进取管理为投资树的树枝部位，是属于投资性需求，这部分资金选择指数型基金、偏股型基金等方面。

  我们在营销商贸客户时，还是要结合客户的资产情况来做产品推荐。对于资产不高的商贸客户，我们除了建议其留住日常用的活钱放在活期或者宝宝类理财之外，还是能建议其做定期储蓄和理财。而对于达到财富级别的商贸客户，我们则可以为其配置保险、理财、基金等，一般来说其比例为保险（期缴）配置20%左右，稳健型理财20%左右，基金20%左右，活期储蓄/现金管理类打理财产的产品40%左右，定期储蓄则能够准确的通过客户的偏好来进行灵活配置。

  有两点值得大家深思，需要结合当下的金融投资环境来为客户推荐，一是眼下股市和基金行情整体示弱，因此客户对于基金是“谈虎色变”，各家银行基金业务都受到很大影响，所以在配置的时候一定要按照每个客户的风险偏好来选择配置何种基金，抑或是暂时不配置。二是保险业务对于商户而言，是会有很旺盛需求的，因此一定要从现在开始做好商户的KYC和产品教育，甚至一部分客户已经很成熟，可以比较顺利的实现营销，这是提升客户粘性很好的钩子产品。

  在产品同质化的时代，很多人会觉得围绕客户非金融需求提供的服务也已经同质化了，其实不尽然，因为从服务的角度看，总是可以有体现差异化的地方，要么体验的内容不同，要么服务上做得更加精细到位，客户是能够最终靠自己的体验来给这些服务打分的。

  虽然现在网点到访客户慢慢的变少，但是厅堂依然是不可忽略的营销阵地，针对商贸客群我们仍旧是需要提供一些除了办理业务之外的非金融服务，能够让这些客户到网点之后，感受到“专享”的服务。

  主要还是从两个维度来做好，一个是对于商贸客户自身的服务，一个是对他们这个群体生意合作和推广上的宣传展示。从专享服务上来说，我们大家可以给客户提供专饮，比如商贸客户平时更偏向于饮茶（普洱茶、花茶等）、喝咖啡和橙汁等饮料，让客户有这种专属体验感，能大幅度提升后续营销成功的几率。另外还要向客户介绍专属于他们的积分和能够兑换的权益，以及近期能够享受到的达标权益，例如能够最终靠积分兑换电影票、兑换家政服务，如果达到财富客户能每个季度领取这些权益等。

  从生意合作上来说，主要是我们厅堂员工要向客户介绍合作商户的优惠产品和折扣情况，既让现有合作商家看见我们合作的力度，又让没有合作的商家有合作的欲望。

  不管是金融需求还是非金融需求，我们作为银行营业销售人员，还是要以了解客户为出发点，有些客户就认产品，看投资收益，或者看重保障，那我们就应该给他推荐合适的产品，让他获取相应的收益和保障。有些客户则不太关心产品，甚至认为你们家和别家差别不大，但是却非常看重服务和配套权益，喜欢我们每年生日送礼物的仪式感，喜欢旅游，关注健康会每年去体检等等，那么我们就把这些工作做到位，让客户满意。

  但至少熟悉了有关商贸客户关心的金融和非金融需求，我们也算是胸中有沟壑，再和他们沟通的时候，就有聊不完的话题了，你就可以从这一些内容去搜索去延展，拿下客户也就水到渠成。

  本文来源于《纵观环球银行6月刊》，有部分删减。更多课程、期刊等内容，进入小鹅通《深圳融邦顾问》店铺购买。每个时间阶段需要做的营销动作以及方法书中都有，